11 techniques pour influencer en ligne – Mr BienEtre

11 techniques pour influencer en ligne

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Aujourd’hui, malgré nous, nous sommes influencés par notre cerveau. Identifier et comprendre ces facteurs d’influence permet d’établir des stratégies marketing efficaces pour influencer en ligne. En voici une liste non-exhaustive.

1.    Anchoring Effect

L’Anchoring Effect (ou effet d’ancrage) est un phénomène de comparaison mis en place par notre cerveau.

Par exemple, si nous regardons le dessin d’une ancre, notre cerveau va interpréter : « c’est une ancre ». Mais si à côté de ce dessin une nouvelle ancre plus grande est dessinée, notre cerveau va interpréter : « la première ancre est plus petite que la seconde ». C’est ici tout l’intérêt de l’Anchoring Effect qui est applicable aux offres !

Lorsqu’un site propose différentes tranches de prix ce n’est pas un hasard. Elles sont en général au nombre de trois sur une même ligne et l’on retrouve, par exemple, les propositions suivantes :


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  • A gauche, le pack le moins cher à 37€ : « offre médiocre qui ne vaut pas le coup »
  • Au milieu, le pack central à 49€ : « offre intéressante pour 12€ de plus que la première seulement »
  • A droite, le pack final à 98€ : « offre plus intéressante mais deux fois plus chère que la centrale »

Toute la stratégie est orchestrée pour que le consommateur prenne le pack central.

Certains sites proposent aussi une disposition verticale en commençant par l’offre la plus chère. Ceci amène le cerveau du consommateur, comme pour le dessin des ancres, à mieux apprécier le prix en bas de page car il comparera toutes les valeurs avec la première.

Reprenons l’exemple précédent, si le site met d’abord en avant l’offre à 98€, le consommateur va trouver cela cher, mais plus il descendra plus il trouvera que les offres sont intéressantes comparativement à la première qu’il a vu.

L’inconvénient de cette seconde disposition c’est que cela prend beaucoup de place sur une page.

2.    Fear of Missing Out

La Fear of Missing Out (ou peur de manquer une occasion) est le sentiment d’urgence et de besoin ressenti face à la fugacité d’une situation. Ce sentiment affaiblie notre capacité de jugement résonné. La Fear of Missing Out est applicable à certaines offres pour booster leur impact.

Par exemple, on peut mettre en place un système de compte à rebours sur une offre, ce qui déclenchera chez l’internaute un sentiment d’empressement et de besoin exacerbé.

3.    Halo Effect

Le Halo Effect (ou effet d’aura) est l’influence qu’une chose peut avoir sur d’autres. Ainsi, la qualité d’un produit peut être communiquée à d’autres.

Par exemple, si une marque propose un produit de très bonne qualité qui satisfait les consommateurs, les autres produits de la marque, même moins qualitatifs, bénéficieront de l’aura du premier produit accroissant de ce fait leur valeur perçue.

4.    Loss Aversion

La Loss Aversion (ou aversion de la perte) représente le fait que la perte à plus d’impact sur nous que le gain. En conséquence, il devient un argument de vente implacable.

Par exemple, Free Mobile a utilisé cette stratégie à son arrivée sur le marché français de la téléphonie mobile. En effet, l’argument mis en avant était de dire que les consommateurs se faisaient « rouler » et qu’ils payaient trop cher depuis longtemps. En d’autres mots : « Vous perdez de l’argent ! » Cette simple phrase a eu l’effet d’une dynamite car la valeur de la perte est plus grande que celle du gain.

Vous pouvez donc utiliser cette technique en mettant en avant une phrase clé semblable, comme : « Arrêtez de perdre de l’argent ! » A noter que cette phrase touche deux points sensibles : la perte et l’argent.

5.    Peer Pressure

La Peer Pressure (ou pression du groupe) est la pression implicite exercée par un groupe d’utilisateurs sur un individu. Ainsi, plus une chose est populaire, plus sa valeur augmente.

Par exemple, une personne peut s’inscrire sur un réseau social uniquement parce que « tout le monde y est » ; il a donc pris de la valeur.

De ce fait, attirer du monde c’est aussi accroitre la valeur de votre produit. Vous pouvez donc mettre en place un système donnant exactement le nombre d’inscrits sur votre site dans une phrase clé, comme : « Prenez une longueur d’avance comme les 5789 membres de [nom_du_site] ».

6.    Snob Effect

Le Snob Effect (ou effet de snobisme) est l’inverse de la Peer Pressure, c’est à dire que plus une chose est exclusive, plus sa valeur augmente.

Par exemple, un site sur lequel on va pouvoir s’inscrire uniquement sur invitation d’un membre va gagner en valeur car, dans ce cas, avoir un accès devient un privilège.

7.    Survivorship Bias

Le Survivorship Bias (ou préférence pour la survie) correspond au fait que nous ne prenons en compte que ce qui existe ou reste.

Pour illustrer ça, prenons l’exemple du mentaliste Derren Brown. Cet homme a un jour prédit qu’il pouvait lancer une pièce et faire « face » 10 fois de suite. Il a ensuite ébloui les téléspectateurs du Royaume-Uni en faisant exactement ça. Mais comment a-t-il fait ?

Il s’est tout simplement filmé en train de lancer la pièce pendant 9 heures jusqu’à ce qu’il réussisse, puis il a retiré de la bande vidéo le reste des tentatives ratées ne laissant que l’unique succès.

Les téléspectateurs n’ont donc pas imaginé qu’il ait pu échouer lorsqu’ils ont visionné sa vidéo.

Ce que nous apprend cet exemple c’est qu’il faut toujours cacher les échecs pour qu’ils ne soient jamais imaginés par ceux qui regardent.

8.    Sunk Costs

Le Sunk Cost (ou coût irrécupérable) représente le fait que plus on s’investie dans une réalisation, plus elle a de valeur à nos yeux.

Par exemple, des jeux dans lesquels on investit beaucoup de temps pour gagner des récompenses telles que de l’expérience ou de l’argent virtuel, sont beaucoup plus difficiles à quitter que d’autres dans lesquels l’investissement est moindre.

En conséquence, plus vous faites participer et ainsi engagez un internaute, plus il aura de mal à se séparer de vous.

9.    Number Precision Effect

Le Number Precision Effect (ou effet de précision des nombres) est l’influence qu’ont les nombres précis sur notre capacité à croire.

Par exemple, pour reprendre l’exemple de la Peer Pressure, un internaute aura plus tendance à croire un site affichant : « Rejoignez nos 5789 membres ! », qu’un autre affichant : « Rejoignez nos 10 000 membres ! ».

Cette technique est aussi utilisée dans l’affichage des prix.

La précision numérique renforce la véracité d’une déclaration.

10. IKEA Effet

L’IKEA Effect (ou effet IKEA) correspond au fait que si nous créons/construisons quelque chose nous-même, cela a plus de valeur à nos yeux que si c’était quelqu’un d’autre qui l’avait fait.

Par exemple, si l’on se rend sur un site pour faire son album photo et que l’on passe du temps à mettre en place les photos, à bien designer les différentes pages, on commence à s’attacher à son travail et cela augmente le taux de conversion du site. On se dit que l’on « a pas fait tout ça pour rien ».

Il faut donc faire participer le consommateur dans le processus de création pour le convertir plus efficacement.

11. Zero Price Effect

Le Zero Price Effect (ou l’effet de la gratuité) se rapporte à l’attirance que l’on a pour la gratuité.

Par exemple, si vous proposez une promotion de -90% sur un article à 100€ (ce qui est évidemment excessif et beaucoup trop révélateur de votre marge…), les consommateurs vont être heureux. Cependant, si par la suite vous retirez les 10€ restants à votre produit le rendant ainsi totalement gratuit, les consommateurs vont être encore plus heureux. Et ce, même si dans le premier cas vous avez retiré 90€ et dans le second uniquement 10€…

Donc, la gratuité a plus de force qu’une réduction partielle du prix.


Basé sur l’intervention de Sacha Greif à TheFamily.

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Guillaume Feelgood

Fondateur de Mr BienEtre
Blogueur et youtubeur français passionné par la santé, le bien-être, le développement personnel, la nutrition et le fonctionnement du corps humain. Il partage ses conseils, ses expérimentations et ses recherches, pour que chacun puisse se sentir bien au quotidien.

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