Le Dr Robert Cialdini nous donne 6 principes de persuasion. Nous allons étudier comment fonctionnent ces principes et comment les appliquer à une stratégie marketing.
1. Réciprocité
Dans de très nombreuses situations relationnelles, nous rendons ce que nous recevons des autres.
Lorsque vous offrez quelque chose à quelqu’un, le bénéficiaire se sentira redevable à votre égard. Ceci le rendra plus susceptible de répondre favorablement à vos futures demandes.
Il existe 3 facteurs qui vont rendre ce principe plus efficace :
- Offrez quelque chose en premier – rendez les gens redevables.
- Offrez quelque chose d’exclusif – rendez les gens spéciaux.
- Personnalisez l’offre – faites en sorte qu’ils sachent que cela vient de vous.
2. Engagement et régularité
Nous avons tendance à suivre ce que nous avons déjà choisi.
Chaque jour, nous sommes assaillis par des centaines de choix que nous devons faire. Par facilité et par nature, nous prenons une seule décision et nous contentons de la suivre pour tous les choix qui lui sont apparentés.
Le moyen de gagner la loyauté des clients en utilisant ce principe est de les faire adhérer à quelque chose. Ils suivront automatiquement par la suite.
Ce principe peut être mis en application grâce à ces 3 leviers :
- Commencez par engager vos clients dans de petites actions – pour qu’ils soient obligés de vous suivre.
- Favorisez les engagements publics – pour qu’ils soient moins enclins à se retirer.
- Récompensez vos clients – pour les remercier d’avoir investi du temps et des efforts dans votre marque.
Nous avons tendance à plus avoir confiance en des choses populaires ou en quoi les gens que nous aimons ont eux-mêmes confiance.
Quels sont les vecteurs de cette preuve sociale ?
- Les experts – l’approbation d’experts crédibles dans un domaine pertinent.
- Les célébrités – l’approbation ou l’appui de célébrités (payées ou non).
- Les utilisateurs – l’approbation d’utilisateurs actuels ou passés (notations, retours et témoignages).
- La « sagesse de la foule » – l’approbation de larges groupes de gens.
- Les pairs – l’approbation des amis et des gens que l’on connait.
4. Attirance
Nous avons tendance à plus facilement accepter les demandes des gens que nous aimons.
Cela peut aller des amis les plus proches aux complets inconnus vers qui nous sommes attirés.
Ceci explique pourquoi nous faisons confiance aux recommandations de nos pairs au même titre qu’aux choses suivies par nos chanteurs favoris.
Suivez les principes ci-dessous pour mettre en place le principe de l’attirance :
- Attirance physique – Rendez votre produit attirant, beau, fonctionnel et en accord avec ce que vous vendez.
- Similarité – Agissez comme un ami, pas comme une marque. Montrez à vos clients que vous les comprenez.
- Compliments – Parlez ; utilisez les media sociaux non pas pour faire votre promotion mais pour créer une relation intime avec vos clients.
- Contact et Coopération – Battez-vous pour les mêmes causes que vos clients. Rien ne bâtit mieux la proximité que le travail d’équipe.
- Conditionnement et Association – Associez votre marque aux valeurs que vous voulez posséder et communiquer.
5. Autorité
Nous suivons les gens qui ont l’air de savoir ce qu’ils font.
Ceci est d’autant plus vrai dans des domaines dans lesquels nous ne sommes pas experts. La plupart des phrases d’entête utilisent ce principe en incluant des mots comme « les scientifiques disent », ou « les recherches montrent ».
Vous pouvez induire un sentiment d’autorité si vous faites attention à ces facteurs :
- Titres – Positions de pouvoir/expérience.
- Vêtements – Indices superficiels qui indiquent l’autorité.
- Signes extérieurs – Accessoires/Indices indirects qui accompagnent les rôles autoritaires.
6. Rareté
Nous sommes toujours guidés vers les choses qui sont exclusives et difficiles à obtenir.
Nous pensons que les choses qui sont difficiles à avoir sont généralement meilleures que les choses qui ont facilement accessibles. Nous lions la disponibilité à la qualité.
Vous pouvez apprendre à déclencher le sentiment d’urgence de vos clients avec ces méthodes :
- Nombre limité – Le produit est disponible en faible quantité et ne sera plus disponible une fois épuisé.
- Durée limitée – Le produit est uniquement disponible pendant une durée bien définie.
- Unique – Vous pouvez utiliser une ou chacune des techniques ci-dessus pour des événements spéciaux comme des collaborations ou des anniversaires.
- Utilisez la compétition – Notre propension à plus vouloir quelque chose lorsque d’autres gens la désirent aussi est largement utilisée dans les ventes aux enchères par exemple.
Conclusion
Utilisez ces principes mais n’oubliez jamais d’assurer vos fondamentaux.
Ces principes sont puissants parce qu’ils contournent notre esprit rationnel. Ils explicitent ce que le Dr Cialdini appelle le “click, whirr” (clic, vrombissement), réponse automatique en chacun de nous.
Cependant, notez bien que même si ces principes peuvent aider à apporter plus de notoriété à votre marque, le plus gros facteur de satisfaction client, de fidélisation et de vente reste un bon produit.
Tous les efforts marketing ne porteront leurs fruits que s’ils font la promotion d’un produit apportant une véritable valeur au client.
Article du site referralcandy.com traduit de l’anglais.
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